De ce nu avem vȃnzӑtori

Omul de vȃnzӑri. Toatӑ lumea ştie cum ar trebui sӑ fie un om de vȃnzӑri. Sociabil, comunicativ, asertiv, plin de energie atunci cȃnd este ȋn mijlocul oamenilor. Cȃnd o companie angajeazӑ oameni de vȃnzӑri la asta se uitӑ. Candidaţii care scoreazӑ cel mai sus la aceste trӑsӑturi sunt cei preferaţi. Cei din resurse umane (şi oamenii ȋn general) cred cӑ un bun vȃnzӑtor se naşte  aşa iar firma doar trebuie sӑ ȋl ȋnveţe produsul de vȃndut. Dar studii recente contestӑ acest mod de a privi lucrurile şi aratӑ cum unele criterii din management sunt stabilite dupӑ ureche nu ȋn urma unor analize obiective.

Extroverţii nu sunt buni vȃnzӑtori. Din punct de vedere al psihologului care construieşte instrumentele de evaluare, caracteristicile mai sus pomenite se ȋncadreazӑ la trӑsӑtura de personalitate numitӑ extroversiune. Iar inversul se numeşte introversiune. Un om introvert este unul cӑruia nu-i face nici o plӑcere sӑ vorbeascӑ cu oameni necunoscuţi, ȋn general vorbeşte puţin şi nu-i place sӑ se tȃrguiascӑ sau sӑ tragӑ de cineva, evitӑ situaţiile sociale ȋn care trebuie sӑ obţinӑ ceva de la o persoanӑ strӑinӑ. La prima vedere, un om de vȃnzӑri ar trebui sӑ stea foarte bine la scorurile obţinute la un test de extroversiune. Dar un studiu realizat de cӑtre University of Iowa aratӑ cӑ lucrurile de fapt stau altfel. Ei s-au uitat peste 35 de studii ȋn care s-a calculat corelaţia dintre scorul la extroversiune şi performanţa ȋn vȃnzӑri la 4000 de vȃnzӑtori. Şi au gӑsit cӑ existӑ o corelaţie aproape 0!! 0,07 mai exact. De ce? Cu cȃt un om este mai extrovert tinde sӑ vorbeascӑ mai mult şi sӑ asculte mai puţin - un obicei al multora dintre oamenii de vȃnzӑri care pe noi clienţii ne calcӑ pe nervi şi ne dӑ senzaţia cӑ au venit cu o placӑ ȋnvӑţatӑ pe de rost ignorȃnd nevoile persoanei din faţa lor. Un alt studiu realizat, de data asta, de cӑtre şcoala de management a Universitӑţii Pennsylvania a confirmat concluziile studiului anterior, dar le-a dus chiar mai departe. Astfel, ei au gӑsit cӑ oamenii extroverţi au performanţe de vȃnzare doar puţin deasupra celor introverţi. Ȋn schimb, cele mai bune performanţe le au cei care sunt la mijlocul scalei – adicӑ ambiverţii. Cei care nu sunt nici foarte extro nici foarte intro. Adicӑ cei mai mulţi oameni, conform curbei lui Gauss (pentru cei  care au fӑcut la şcoalӑ statisticӑ). Aceste studii infirmӑ preconcepţia cӑ vȃnzӑtorii sunt ȋnnӑscuţi şi pun accentul pe cursurile de formare ȋn aceastӑ meserie. Deci majoritatea oamenilor pot deveni buni vȃnzӑtori, doar cӑ cei foarte extroverţi sau introverţi pleacӑ cu un handicap natural.

 

De ce nu avem vȃnzӑtori. Pe piaţa muncii de la noi se ştie cӑ cea mai mare fluctuaţie de personal este ȋn vȃnzӑri (şi call centere, dar asta-i altӑ poveste). Şi se concluzioneazӑ cӑ fenomenul se datoreazӑ stresului muncii de vȃnzӑtor. Ai target, cȃştigi din comision, şeful pune presiune pe tine şi dupӑ o vreme ȋţi vine sӑ te duci, dacӑ nu te dӑ el afarӑ. Ei bine, ȋn povestea asta se ignorӑ un lucru: cum sunt recrutaţi oamenii de vȃnzӑri. Mulţi dintre ei vin direct din facultate, cu foarte puţinӑ pregӑtire dar cu mult entuziasm. Şi mai sunt şi selectaţi la interviu cei mai extroverţi. Iar ca training li se oferӑ foarte puţin, de regulӑ training pe produs şi cam atȃt. Acum sӑ vedem ce iese din ecuaţia asta: avem tineri de 20 de ani, fӑrӑ pregӑtire suficientӑ ȋn tehnici de vȃnzӑri, foarte sociabili, dar instabili, superficiali, care tind fie sӑ se plictiseascӑ uşor sau sӑ fie exagerat de bӑgӑcioşi, pe care se pune presiune pe de o parte iar pe de altӑ parte li se fac oferte de angajare ȋn permanenţӑ. Rezultatul este cӑ au performanţe slabe şi pleacӑ repede.

Business-ul ȋn general tinde sӑ fie fӑcut dupӑ ureche, dupӑ cum ȋşi dӑ vreun şef cu pӑrerea, sau cu decizia. Existӑ un dispreţ general faţӑ de şcoalӑ, faţӑ de studii de specialitate, faţӑ de informare temeinicӑ. Milioane de euro şi soarta multor oameni şi multor produse stau la flerul unora la fel cum se fӑcea pe vremuri comerţul la tarabӑ ȋn piaţӑ. Oamenilor de afaceri nu le-a plӑcut niciodatӑ şcoala. Le-au plӑcut banii. Doar cӑ ȋn ziua de azi dacӑ nu ai suficientӑ informare şi şcoalӑ nu mai faci bani.